Финансы
120270 Комментарии эксперта Экономика и бизнес

Антикризисный маркетинг пользуется сегодня большой популярностью

Как оказалось, маркетинг можно делать умом, а не только деньгами. Поэтому антикризисный маркетинг пользуется сегодня большой популярностью.

Изображение: apteka.ua
Известный российский маркетер Игорь Манн давно практикует малобюджетные инструменты маркетинга. И на своем семинаре от компании ACG PRO, который прошел недавно в Алматы, бизнес-тренер остановился на них подробнее.

По словам г-на Манна, антикризисный маркетинг - это тот же маркетинг, но отличие его в том, что все нужно делать быстрее, с меньшим количеством сотрудников, с меньшими деньгами или вообще без денег.

Даже если компания не может позволить затраты на маркетинг, это не значит, что от него нужно отказаться, уверен маркетер. И в то же время, по словам г-на Манна, маркетинг - один из рычагов, хотя и ускоряющий процесс выхода компании из кризиса, однако не самый важный. "Кризис - явление системное, и лечить его нужно системно, - заверил "&" Игорь Манн. - Одним маркетингом кризис не одолеть, причем речь идет о кризисе в компании, а не в стране и мире". Кстати, шведский разработчик модели четырехмерного брендинга, автор знаменитого слогана Nokia "Connecting people" Томас Гэд, по словам г-на Манна, сделал свой прогноз по будущему маркетинга. "Он вывел для себя простой антикризисный совет "Do shopping" ("Делать покупки"), - рассказал г-н Манн. - Чем меньше мы покупаем, тем больше кризис".

Рецепта, как победить кризис в компании, г-н Манн не дал, но поделился с "&" своим опытом и некоторыми креативными маркетинговыми хитростями.

Делу - время

В период кризиса акцент, по словам г-на Манна, должен быть сделан не столько на привлечении, сколько на удержании клиентов. И медлить в этом вопросе не стоит. К примеру, на его взгляд, уже сейчас можно собирать отзывы довольных клиентов для привлечения новых. Кстати, по словам маркетера, положительные отзывы обеспечивают компаниям B2B до 90% повторных сделок. "Можно это сделать за две недели и обеспечить 10% успеха, или раскачиваться долго и не получить ничего, - говорит г-н Манн. - Это как в стрельбе: навел на цель и сразу же выстрелил. То есть услышал, пришел и сделал". По его словам, необходимо также проявлять интерес к крупным партнерам, выводя сотрудничество с ними на качественно новый уровень. Уместным будет вопрос не "когда и как вы у нас будете покупать", а "как мы можем помочь вам сохранить свой бизнес".

Как отмечает эксперт, антикризисные предложения многих компаний сегодня сводятся к тому, что они просто снижают цены на продукт или услугу. "Мне не нравится такой подход, послед¬нее, что нужно делать, - это "падать" в цене", - заявляет Игорь Манн. Лучшим решением, на его взгляд, является повышение ценности предложений. "То есть быть для клиента не дешевым, а выгодным и полезным, - разъясняет он. - Мы начали делать книжки в тонком переплете, и их стоимость невысока. Но на большинство книг мы цену не снизили и держим ее точно такой же, какой она была до кризиса. Потому что мы считаем, что польза от наших книг большая".

Если не снижать цены невозможно, то бизнес-тренер советует увеличить сроки оплаты (рассрочку) либо предложить, к примеру, более длительный срок гарантии. Или предложить нечто малозатратное, но обладающее высокой ценностью для покупателя: консультации, семинары, демоверсии, семплинг, то есть образцы продукции. Очень эффективны в плане повышения ценности предложений, на взгляд г-на Манна, комаркетинг, совместный маркетинг, кобрендинг, кросс-маркетинг и другие совместные программы. Комаркетинг, по словам Игоря Манна, помогает также сократить издержки и увеличить клиентскую базу. "Подсказка: составьте список компаний, которые были бы полезны вашим клиентам, - говорит г-н Манн. - Например, в агентстве недвижимости МИАН есть программа "Условия для жизни", которая предлагает клиентам агентства услуги более чем 10 партнеров". Тут, по словам эксперта, и дизайн квартир, и мувинг, и клининг, и бытовая техника, и пластиковые окна, и железные двери, и все, что нужно тем, кто приобрел новое жилье. "Мы "заруливаем" поток клиентов на наших партнеров, клиенты получают более ценное предложение, а потом такой же поток идет в нашу сторону, - рассказывает г-н Манн. - В комаркетинге работает любая комбинация. Ваши деньги плюс мои связи могут дать лучший эффект, чем ваши деньги плюс "их" деньги". В комаркетинге - как в браке, проводит аналогию г-н Манн. "Во-первых, насильно мил не будешь, - разъясняет он. - Не стоит бегать за партнером. Нет интереса у одного - ищите другого. Во-вторых, брак должен быть по расчету. Нет корысти - не будет хорошего результата. И, кстати, в альянсы можно вступать и с конкурентами".

Что касается ценности предложения партнеров, наиболее оптимальной скидкой г-н Манн считает 10%. "Меня раздражают скидки в 2, 3 и даже 5%, а также скидки больше 25% - это же какая маржа у тех, кто ее предлагает? - вопрошает он. - Раздражают акции типа "купи машину, получи шило". Требуйте от ваших партнеров уважать ваших клиентов. Не давайте им раздражать ваших клиентов". С ним согласна и директор компании ARYSTOWN Marketing&Advertising Дина Абжанова. "Любая скидка должна быть обоснована, иначе она вызовет у клиента недоверие и ощущение, что он переплачивает", - убеждена она. Поэтому, по ее словам, во избежание нанесения вреда имиджу компании необходимо разработать стратегию скидок и использовать их соответственно целевому назначению.

Полезные советы

В кризис оптимален курс на клиентоориентированность. "Можно купить CRM, запустить программу лояльности, - говорит г-н Манн. - А знаете ли вы, что во время кризиса лояльность завоевывается по-другому? Реклама, реклама, реклама… Еще что-нибудь знаете? Пора начать интересоваться. В общем, наш девиз на год вперед: умнее, быстрее, лучше".

Большей частью программы лояльности, начинающие свою работу в Казахстане, по мнению эксперта консалтингового агентства Vi-ORTIS Дили Замалииевой, - это программы скидок, то есть дисконтные программы. Между тем Игорь Манн предлагает другие способы. Это общение как неличное (подарки, письма, ньюслеттер, журналы, книги), так и личное (ужины, мероприятия, выставки), вступление в различные сообщества, дисконтные и накопительные карты, акции (дни рождения, счастливый час, праздники) и другое.

В условиях кризиса как никогда актуальны малобюджетные акции, продолжает г-н Манн. Это, по его словам, может быть раздача рекламных материалов в точках продаж, промо на улицах, акции с розыгрышем недорогих призов с продвижением в точках продаж, стимулирование продавцов и сетей и другие.

В ходе семинара Игорь Манн также подробно остановился на партизанском маркетинге, не требующем больших затрат. Компании-"партизаны" обычно вместо традиционной рекламы в СМИ используют либо дешевые рекламоносители, либо "окольные" пути продвижения и нетрадиционные рекламные каналы.

Источник: Бизнес&Власть
В статье: Алматы

Заметили ошибку на сайте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter или Cmnd+Enter


Ваша реакция

Спасибо за ваше мнение

Вы уже голосовали

Читайте также


Комментарии 0

Содержание комментариев к новостям не имеет никакого отношения к редакционной политике NUR.KZ. Мы не несем ответственность за форму и характер выставляемых комментариев. Просьба соблюдать установленные правила .